中国汽车市场上，降价似乎是一直不变的主题。从今年来看，降价依然是汽车市场的主旋律，Wagon一次性降价4万元，一汽大众的“突破07行动”，北京现代半年内两次降价，广州本田优惠超过4万元……但是，与此同时，我们也看到有些车型价格稳定，销量也非常突出。而他们是如何做到的呢？  

　　凯美瑞 销量支撑价格

　　从2006年6月17日上市至今，价格变动可以分为三个阶段。从上市到今年8月份以前属于加价阶段，价格变化的区间只在加两万元还是加2000元的范围内波动。第二阶段是今年的8月份，由于要推出08款，老款清仓，最高出现3000元的优惠，在08款推出之后，价格再度稳定，既不加价也不降价，但月销量也拉升到16000辆以上的新高度。可以说，在凯美瑞上市长达两年的时间内基本没有降价，这在竞争激烈的中高档车市非常特殊。　　

　　为终端销售提供有效支撑 

　　按理说凯美瑞作为一款新车，不像已经卖了10年帕萨特的上海大众那样有庞大的客户基础，销售人员也没有经验，但是，为了支撑新兴的广州丰田，在2004年新合资公司成立之初，丰田就确定将e-CRB系统作为与广汽新婚的“嫁妆”相赠。上市一年整，凯美瑞销量突破14万辆，其中“通过e-CRB对顾客登记的订单超过了7万张，占整体订单比率超过了45%”。广州丰田销售公司副总经理冯兴亚表示，凯美瑞之所以能持续热销，与成功导入e-CRB系统有直接关系。据冯兴亚介绍，广州丰田截止到2007年7月份，e-CRB系统收集的有效客户就达到47万组。 　　

　　市场快速反应 主动应变 　　

　　当迈腾即将上市的时候，所有的消费者都在等待凯美瑞的降价。但就在这个时候，凯美瑞在没有任何征兆的情况下，突然宣布08款上市，价格不变，市场反应速度让很多汽车同行汗颜。在迈腾可能对凯美瑞造成威胁的情况下，在迈腾产能还不充足的情况下，凯美瑞销量则再度上升了3000辆，从而占得先机。 

　　以适度速度发展经销商 　　

　　虽然凯美瑞一直畅销，凭借一款车型便杀入汽车厂家销量排行前10名，但经销商的扩展速度却并不迅速。到目前为止也只有110家左右，这样一来，基本上每家经销商的日子都比较好过，没有生存压力。这样他们就不会出现靠降价来“自相残杀”。一汽大众就不同了，虽然迈腾的经销商经过了一定的选择，但在北京从一开始就有18家4S店销售迈腾，所以出现了一边需要加价才能提车，一边靠送装饰等优惠来抢夺北京订单的怪象。 　　

　　用有记忆性的宣传

　　争取顾客 　　

　　在目前汽车市场上，广告、软文、活动、策划……宣传手段多种多样，但真正能让人记住的却不多。就算迈腾经过了长达两年的预热，大家记住的也就是迈腾技术含量很高，是PQ46平台上生产的。但到底什么技术含量高？高在什么地方？PQ46平台有什么先进？几乎没有人知道。而凯美瑞则不同，一句700多项检测保证完美质量不仅让人印象深刻，而且很直观地告诉消费者凯美瑞的质量有保证。 

　　凯美瑞价格稳定与竞争对手雅阁、蒙迪欧、M6上市多年，竞争力有限有关。而两年来市场上的中高档新车只有凯旋、凯美瑞和迈腾，以及改款上市的帕萨特领驭，竞争压力并不大，相信随着第三代蒙迪欧与第八代雅阁和新M6的上市，中高档车市迎来真正的竞争。 

　　除了这两款价格最为稳定的车型之外，还有一些车型的价格也比较稳定。像上海大众的帕萨特领驭，一汽丰田的皇冠，奥迪A6和捷达、桑塔纳等，虽然经历过短暂的降价，但总体来说价格比较稳定。